Книга: Разуваев Сергей Александрович, Печеркина Анна Александровна «Книга продаж девелопера»

Производитель: "Манн, Иванов и Фербер"

Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна. Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. `Я и так все знаю, - гордо заявляют они. - Просто дайте мне скидку!` `Я ничего не понимаю, - в это же время говорят вторые. - Помогите мне разобраться в том, чего я хочу`. Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают. С клиентами `я-все-знаю-сам` менеджерытеряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу `что требуют, то и продаю`. Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки. Между тем клиентам `помогите-мне-разобраться` тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен. Нитому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало. Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов. За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управления продажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию. Эта книгадля руководителей отделов продаж, маркетологов и менеджеров компаний-застройщиков.

Издательство: "Манн, Иванов и Фербер" (2017)

Формат: 70x100/12, 352 стр.

ISBN: 978-5-00100-513-1

Купить за 1945 грн (только Украина) в