Электронная книга: Дмитрий Юрьевич Шалаев «Маркетинговые акции для интернет-магазина»

Маркетинговые акции для интернет-магазина

Автор книги – Дмитрий Шалаев. Интернет-предприниматель, профессиональный маркетолог, бизнес-тренер, автор обучающих программ по созданию и развитию бизнеса, основатель сообщества интернет-предпринимателей Business Inside.Эта книга содержит полное руководство по использованию такого инструмента для увеличения продаж, как маркетинговые акции. Информация, методики и практики, описанные в книге, основаны на многолетнем практическом опыте, и могут быть успешно применены не только в интернет-торговле, но и в оффлай-торговле и продаже услуг.

Издательство: "ЛитРес: Самиздат" (2019)

Категории:

ISBN: 978-5-5321-0380-1,978-5-04-165692-8

Характеристики

Форматы:
Возраст: 12

электронная книга (fb2, fb3, epub, mobi, pdf, html, pdb, lit, doc, rtf, txt)

Купить за 490 руб и скачать

Ознакомительный отрывок книги:

Путь клиента и маркетинговые акции

Путь клиента

    Путь клиента – это действия клиента от момента появления (возникновения) первой мысли о существовании проблемы, до момента покупки товара и далее в процессе его использования. Ошибочно думать, что после приобретения путь клиента заканчивается. Человек может попробовать продукт, а ему не понравится. Если понравился, девушка затем может докупить какие-то крема, маски и другие средства из этой же линейки бренда. Плюс она уже сама может участвовать в различных обсуждениях на форумах, в соцсетях и т.п., становясь агентом влияния, делясь опытом с другими, советуя, что нужно сделать для решения проблемы морщин. Это все продолжение пути клиента.

   Итак, путь клиента – это шаги, которые совершает любой человек до и после принятия решения о покупке. Зная все шаги вашего покупателя, вы сможете использовать различные инструменты на каждом шаге пути, чтобы:

   • притягивать покупателей, помогая им пройти каждый этап пути,

   • корректировать путь так, чтобы он привел человека именно к вам.

Цель всех этих действий – увеличить вашу прибыль, влияя на путь клиента с помощью различных инструментов

   Цель всех этих действий – увеличить вашу прибыль, влияя на путь клиента с помощью различных инструментов.

   Один из таких инструментов – маркетинговые акции. Это не единственный способ регулирования пути клиента. Есть, например, СЕО-продвижение. Разные статьи, обзоры и т.п., которые размещаются на сайте, призваны помочь покупателю пройти каждый шаг его пути и познакомить его с вашим брендом, с вашим магазином. И когда покупатель, наконец, перейдет на четвертый или пятый уровень лестницы Ханта, у него уже будет история взаимодействия с вами, которая может ключевым образом повлиять на решение купить именно у вас. Так как уровень доверия к вам высок: вы показали себя экспертом в теме, ваш магазин помог покупателю определиться с решением проблемы.


   Но вернемся к акциям. Давайте рассмотрим путь клиента на примере магазина игрушек. Ниже один из вариантов шагов покупателя. Нужно понимать, что в зависимости от точки входа на путь, от уровня осведомленности, территориальной принадлежности клиента, уровня его социального положения и т.п., у каждого клиента может быть свой путь. Это нужно учитывать. Необходимо понимать сегменты своей целевой аудитории, каким образом они приходят к решению о покупке. Чем лучше вы проработаете данную тему, тем выше будут ваши продажи.


   Итак, ниже один из вариантов пути клиента.

   1. Покупатель видит игрушку:

   – у других детей в школе, во дворе и т.п.,

   – в интернете на форуме,

   – будучи в гостях у друзей, у которых также есть ребенок и эта игрушка,

   – в рекламе по телевизору и т.д.

   В этот момент возникает потребность и желание узнать про нее больше.


   2. Клиент начинает интересоваться:

   – спрашивает у друзей, что за игрушка, где купили, как с ней играть,

   – ищет в поисковых системах,

   – заходит в соц.сеть,

   – идет на YouTube в поисках обзоров игрушки и т.д.


   3. Впервые заходит на ваш сайт, находит карточку товара, изучает характеристики.


   4. Клиент забывает про игрушку – изучал интернет, ходил по сайтам, но его отвлекли, и он забыл, что искал в сети.


   5. Снова где-то видит игрушку, ребенок напоминает и т.п., и вновь хочет ее купить.


   6. Ищет, где можно это сделать:

   – на сайтах интернет-магазинов,

   – в социальных сетях,

   – на Авито, Юле и т.д.

   Клиент уже проявляет интерес к покупке, а не просто ищет информацию.


   7. Снова попадает в ваш интернет-магазин, изучает характеристики товара. Т.к. он уже в принципе готов к покупке, изучает ваш сайт, ваше предложение.


   8. Сравнивает вас с конкурентами.

   9. Видит на каком-то сайте обзор этой игрушки, переходит на YouTube, смотрит другие обзоры на YouTube, чтобы убедиться в правильности своего решения о покупке.


   10. Возвращается на ваш сайт, если выбрал именно вас.


   11. Оставляет заказ.


   12. Дальше идет звонок менеджера, оформление заказа.


   13. Доставка игрушки.


   14. Оплата курьеру.


   15. Потребление товара.


   16. Рассказывает об игрушке и вашем магазине друзьям.


   17. Постит фотографии игрушки в соцсетях.


   18. Возвращается в ваш магазин и делает повторную покупку.


   Давайте теперь разбираться, как и для чего нужно использовать маркетинговые акции на этом пути клиента.

   Самое интересное, что на каждом шаге этого пути у человека:

   – разный уровень осведомленности о товаре,

   – разное отношение к продукту,

   – разный уровень знаний о вашем магазине,

   – покупатель делает разные действия,

   – видит разную информацию,

   – может переключить внимание на другой товар,

   – может купить у конкурентов,

   – и т.д.


   Каждый шаг пути клиента в маркетинге требует применения совершенно разных инструментов.

Цель: провести человека по пути клиента так, как нужно вам, а не так, чтобы он как-то сам прошел этот путь и, может быть, случайно пришел в ваш магазин

   Цель: провести человека по пути клиента так, как нужно вам, а не так, чтобы он как-то сам прошел этот путь и, может быть, случайно пришел в ваш магазин.

   Одним из инструментов, который точно нужно использовать, является маркетинговая акция. Попробуем разобраться на нашем примере пути клиента в магазине игрушек, как и зачем применяются акции.

   Давайте для начала просто перечислим акции, которые можно применить. Далее в книге вы найдете их подробное описание.

   На шагах 1 и 2 клиент видит игрушку и начинает ею интересоваться. Как вы можете повлиять, что вам нужно сделать, чтобы:

   – больше людей увидели игрушку,

   – больше людей ею заинтересовались,

   – больше людей узнали о вашем магазине?


Например, есть довольно популярная акция “приведи друга”

   Например, есть довольно популярная акция “приведи друга”. Человек, у которого потенциальный покупатель увидел игрушку, купил ее у вас. Почему бы вам не заинтересовать этого покупателя так, чтобы он при случае рассказал именно о вашем магазине?

   Чем лучше, чем интереснее будет ваше предложение по акции “приведи друга”, тем больше вероятность, что купивший у вас игрушку покупатель расскажет о вас и вашем товаре другому человеку. Как минимум, эта вероятность намного выше, чем, если бы вы не использовали акцию “приведи друга” вовсе.

   Не пренебрегайте этим способом. Новый клиент вам всегда стоит каких-то денег. Почему бы на эту сумму не стимулировать каким-то ценным подарком вашего текущего покупателя, чтобы он привел к вам будущего покупателя? Вам ведь все равно кому платить за клиента – Яндексу или текущему покупателю. Для вас сарафанное радио – это дополнительный источник покупателей, которых вы по-другому не получите. А расходы на подарок по акции вы несете по факту покупки.

   В качестве презента можно использовать: физические подарки, купоны, подарочные сертификаты и т.п. Избежать неловкости, что человек “зарабатывает” на друге, поможет двойной подарок – текущему и будущему покупателю.

Конкурс в соц.сетях с ценным призом

    Конкурс в соц.сетях с ценным призом – следующий вариант маркетинговой акции, направленной на увеличение количества людей, которые могут узнать о вас и вашей игрушке. Конкурс может быть таким: сфотографируйся с игрушкой, выложи ее у себя на стене ВКонтакте, придумай стишок, собери больше всех комментариев к своему посту и сможешь выиграть суперприз. Если награда будет интересной, охват потенциальных покупателей вырастет существенно. Люди будут постить фотографии, просить своих друзей и родственников оставить комментарий под их постом, те будут просить своих друзей и т.п. Таким образом, пойдет вирусный сарафан, и много людей узнают о вашем товаре и о вас.


Можно провести партнерскую акцию

    Можно провести партнерскую акцию, как способ распространения информации о вас и вашем товаре. Найдите компании, для которых ваши покупатели будут также целевой аудиторией. Но ищите не среди ваших прямых конкурентов. Договоритесь с этими фирмами о партнерстве – они будут рассказывать своим клиентам о вас и вашем товаре, а вы, например, по партнерскому промокоду будете оплачивать компании какую-то сумму за каждого покупателя, указавшего при покупке этот промокод.

   И так далее. Вариантов с акциями десятки. Благодаря им вы можете существенно увеличить количество потенциальных покупателей, которые узнают про вас и вашу игрушку.

   Возьмем третий шаг пути – клиент впервые заходит на ваш сайт, открывает карточку товара и начинает изучать характеристики. Сейчас он не готов купить. Поэтому ваша задача с помощью акций получить его контакт:

   • получить емейл,

   • подписать на группу ВКонтакте, Инстаграм, Телеграм и т.п.,

   • сделать так, чтобы он зарегистрировался в вашем интернет-магазине, даже если сейчас не хочет ничего покупать,

   • и т.п.

   Делаем мы это для того, чтобы увеличить точки касания с клиентом и иметь возможность повлиять дальше на его путь с помощью емейл-маркетинга, прогрева через посты в социальных сетях и т.д. Важно получить контакт и иметь преимущество перед конкурентами в части привлечения к покупке именно этого потенциального покупателя. Плюс не тратить больше денег на рекламу вашего предложения данному человеку, а анонсировать ему вашу продукцию фактически бесплатно через оставленный контакт.


   Какими акциями вы можете это достичь?


Акция «Получи подарочный сертификат за регистрацию»

   Акция «Получи подарочный сертификат за регистрацию» – делает из посетителя сайта потенциального клиента. Например, акция «Получи 300 рублей на следующую покупку». И далее предлагаете зарегистрироваться на сайте. Потом отправляете пару писем о том, что бонусные 300 рублей сгорают, увеличивая вероятность, что клиент захочет воспользоваться ими и совершит покупку.


Акция «Каждому посетителю подарок»

   Акция «Каждому посетителю подарок». Например, вы размещаете баннер на попытку клиента уйти с вашего сайта (так называемый баннер “Не уходи”), в котором предлагаете клиенту совершенно бесплатно получить какой-то подарок со словами “Нашему магазину исполнилось 3 года. Каждому посетителю дарим в подарок…”.

   Какой здесь механизм. Человеку вы действительно совершенно бесплатно отдаете что-то ценное. Единственное, что нужно сделать клиенту, – это оплатить доставку. И когда вы созваниваетесь с ним для уточнения адреса доставки подарка, вы запускаете скрипт продаж.

   Диалог будет примерно такой:

   – …

   – Вы: Скажите, вы ведь интересовались этой игрушкой?

   – Клиент: Да, интересовался.

   – Вы: Смотрите, вы уже оплачиваете доставку подарка. Не хотите ли включить в ваш заказ игрушку, которой интересовались? Получается, что вы не платите за доставку основного товара, за которым вы пришли, т.е. доставка игрушки будет фактически бесплатной.

   Здесь мы играем на желании человека сэкономить. Часть клиентов в итоге купят у вас основной товар, здесь дело в проработке скрипта. Часть людей не приобретут. Но у вас есть их контакт, который можно дальше использовать, например, в том же смс-маркетинге или настроить таргетированную рекламу.

   Еще один вариант акции – “Присоединитесь к нашей группе ВКонтакте\подпишитесь на рассылку ВКонтакте и получите 300 рублей на счет”. И дальше нужно использовать прогрев через соцсеть, дедлайн купона и т.п.

   Все эти акции нацелены на получение контакта от человека. Так у вас помимо возможности продать ему сразу, появляется вариант подогреть интерес покупателя и продать позже, уже не тратясь на платную рекламу именно для этого клиента.

   Идем дальше. Человек находится на шестом шаге: ищет, где можно купить, попадает в ваш магазин, изучает характеристики, сравнивает с конкурентами, уходит на YouTube, возвращается на ваш сайт, оставляет заказ.


   Какие здесь могут быть акции? Подарок за покупку, подарок за первую покупку, 300 рублей на счет, два по цене одного и т.п. Чтобы клиент купил у вас, а не у конкурентов.

   Плюс к этому рекомендую использовать в вашем магазине программу лояльности для покупателей. Такие программы, кроме всего прочего, косвенно влияют на решение совершить в вашем магазине первую покупку.

   Допустим, у вас интернет-магазин косметики. Люди косметику покупают не один раз за всю жизнь. Они и дальше будут ее покупать, вопрос в том, в вашем ли магазине или у конкурентов. Часть посетителей сайта будет смотреть не только на то, какое предложение вы делаете именно здесь и сейчас, но и на то, выгодно ли им будет покупать в вашем магазине потом. Если у вас есть некая программа лояльности, накопительные бонусы, скидки постоянным клиентам, партнерские акции, какие-то закрытые распродажи и т.п., – это косвенно повлияет на положительное решение купить у вас, ведь человек понимает, что он получит бонусы еще и потом. В будущем он сможет участвовать в закрытых распродажах и экономить, покупая хорошую качественную косметику по ценам ниже рынка. Для этого сейчас ему нужно просто выбрать ваш интернет-магазин.

   Часть людей у вас купят, только чтобы попасть на закрытую распродажу. Здесь работает психология человека. Участвовать в закрытой распродаже – это стать частью некой избранной группы людей. Получить что-то недоступное другим. Мы всегда хотим принадлежать такой группе людей, которые выделяются среди всех остальных. Будут покупатели, которые приобретут у вас сейчас только для того, чтобы попасть на вашу закрытую распродажу потом.

   Идем дальше по пути клиента – звонок менеджера. Человек оставил заказ или позвонил вам в магазин. В большинстве случаев это означает, что вы успешно поработали с доверием к вашему магазину, смогли преподнести и товар, и магазин в выгодном свете. Покупатель уже представляет в своих руках этот товар, он уже рад и доволен своей покупкой, он выбрал, он счастлив. В этот самый момент, когда человек расслаблен и доволен, с помощью акции можно серьезно увеличить средний чек.


“Акция сегодняшнего дня”

   “Акция сегодняшнего дня” – один из вариантов акций, который нужно использовать при общении с покупателем по телефону:

   – Только сегодня, если вы купите к вашему конструктору второй из этой же серии, мы вам третий подарим.

   – Сегодня действует дополнительная акция – при покупке второго конструктора дарим 500 рублей на счет.

   – Смотрите, вы оставили заказ на 5.000 рублей, если вы добавите что-то до суммы в 7.000 рублей, тогда доставка для вас будет бесплатной – сегодня действует такая акция.

   Играем на жадности человека, на желании сэкономить. Здесь акции могут быть совершенно различные.

   Далее идет доставка товара, оплата, потребление, рассказ об игрушке, посты с фотографиями покупки в социальных сетях. Здесь тоже можно и нужно влиять на увеличение количества потенциальных покупателей.


Запускаем акцию “Приведи друга”

   Запускаем акцию “Приведи друга”. Можно вложить в заказ купон на следующую покупку с дедлайном: вы вкладываете бумажку себестоимостью 5 рублей, которая может привести вам повторную покупку или нового покупателя.

   Вы скажете: “Это уже не работает”. На самом деле работает и еще как. Вопрос в вашем предложении. Более того, купон выполняет еще и другую функцию – рекламную. Купон на 500 рублей – это живые деньги. Люди не готовы расставаться с деньгами. Этот купон будет выполнять функцию рекламы какое-то время, находясь где-то в кошельке у покупателя. А кошелек люди достают по нескольку раз в день.


“Партнерские акции”

   “Партнерские акции” – еще один вариант акций, который можно использовать на этом пути. Вы можете человеку вложить опять же какой-то купон или рекламу и стимулировать человека прийти к вашему партнеру. Например, купон с промокодом. И люди, пришедшие с этим промокодом к вашему партнеру и купившие его товар, принесут вам дополнительный заработок – партнерские отчисления.

   Человек что-то у вас купил? Призовите его написать пост на своей стене в соцсети. Пример из собственного опыта. Мы продавали товар, который родители дарят детям на Новый год. У менеджеров был скрипт для каждого клиента: “У нас сейчас проходит акция – новогодний бонус от нашего магазина каждому покупателю. Единственное условие – нужно выложить отзыв на своей страничке в Инстаграме о том, что вы приобрели наш товар со ссылкой на наш аккаунт”. Мы давали дополнительный подарок просто “под честное слово”.

   Почти все покупатели соглашались. Мы упаковывали этот подарок “авансом” в основной заказ, рассчитывая, что люди потом оставят отзыв. А покупатели, чувствуя себя обязанными, размещали отзывы, хотя у них была возможность этого не делать. Не все, конечно, поступили так, но большинство участвовало в акции на наших условиях. В итоге за счет подарка в 15–20 руб. мы увеличили количество людей, которые узнали о нашем товаре, и получили дополнительных покупателей. Мы могли легко убедиться, что акция сработала, т.к. было много обращений клиентов в Инстаграм, написавших нам: “Я хочу купить такую же игрушку, как у нее”. Четко было видно, что люди пришли от наших покупателей.

   Шаг 18 пути клиента – возвращается и делает повторную покупку. Как на это можно повлиять? Что и как нужно сделать, чтобы привязать покупателя к магазину? Поднять его лояльность к вам?


   Здесь можно сделать акцию: “Возвращаем 10% с каждой покупки”. То есть сразу после приобретения, клиенту в личном кабинете начисляются бонусные рубли. Это стимул вернуться в магазин, потому что в других магазинах у него этих бонусных рублей нет, а в вашем уже есть. А бонусные рубли – это возможность сэкономить.


   Еще одна акция, возвращающая покупателя к вам, – “Каждую последнюю субботу месяца скидка 20%”. Заставляет человека помнить про субботы и возвращаться к вам, если ему потребовалось что-то из вашего ассортимента. Часть людей даже обведут субботу в календаре или поставят напоминание в телефоне.


   Программа лояльности, например, “Каждый третий заказ доставим бесплатно” – отлично привязывает покупателя к вашему магазину. Розыгрыши и лотереи, распродажи, семплинг и т.п. – наличие этих программ позволяет человеку вернуться к вам.


   Как вы видите, маркетинговая акция – это весьма серьезный инструмент влияния на покупателя на каждом шаге его пути. С помощью акций можно увеличить количество клиентов, поднять средний чек, стимулировать повторные покупки и т.п.

   Дальше в книге вы найдете подробное описание разных акций и механики их применения.

Содержание отрывка:

Другие книги схожей тематики:

АвторКнигаОписаниеГодЦенаТип книги
Дмитрий ШалаевМаркетинговые акции для интернет-магазина Автор книги - Дмитрий Шалаев. Интернет-предприниматель, профессиональный маркетолог, бизнес-тренер, автор обучающих программ по созданию и развитию бизнеса, основатель сообщества… — Литрес, - Подробнее...2019
372бумажная книга

Look at other dictionaries:

  • Кризис — (Krisis) Содержание Содержание Финансовый кризис История Мировая история 1929 1933 годы время Великой депрессии Черный понедельник 1987 года. В 1994 1995 годах произошел Мексиканский кризис В 1997 году Азиатский кризис В 1998 году Российский… …   Энциклопедия инвестора

  • Брокер — (Broker) Брокер посредническое лицо, содействующее совершению сделок между заинтерисоваными сторонами Профессия брокер: виды брокерской деятельности, биржевой брокер, страховой брокер, кредитный брокер, брокерская деятельность Содержание… …   Энциклопедия инвестора

  • Покупатель — (Purchaser) Определение покупателя, права покупателя, покупательские критерии Инфоормация об определении покупателя, права покупателя, покупательские критерии Содержание Содержание Определение Таинственный покупатель Цели и задачи исследования… …   Энциклопедия инвестора

  • Потребитель — (Сustomer) Содержание Содержание Определение История развития института защиты прав в Источники правового регулирования в Российской Федерации Основные права приобретателя Процессуальные особенности защиты прав потребителей Споры, связанные с ФЗ… …   Энциклопедия инвестора

  • Маркетинг — (Marketing) Определение маркетинга, эры в истории маркетинга Информация об определении маркетинга, эры в истории маркетинга Содержание Содержание 1. Определения 1. Цель и обязаности маркетолога 2. Четыре эры в истории Эра производства Эра Эра… …   Энциклопедия инвестора

  • Инфраструктура — (Infrastructure) Инфраструктура это комплекс взаимосвязанных обслуживающих структур или объектов Транспортная, социальная, дорожная, рыночная, инновационная инфраструктуры, их развитие и элементы Содержание >>>>>>>> …   Энциклопедия инвестора

  • Инвестиции — (Investment) Инвестиции это капитальные вложения для получения прибыли Виды инвестиций, инвестиционные проекты, инвестиции в фондовый рынок, инвестиции в России, инвестиции в мире, во что инвестировать? Содержание >>>>>>>>>> …   Энциклопедия инвестора

  • Рынок недвижимости — (Real estate market) Понятие рынок недвижимости, структура и функции рынка Информация о понятии рынка недвижимости, структура и функции рынка, особенности рынка невижимости Содержание Содержание Определение термина Рынок недвижимого имущества… …   Энциклопедия инвестора

  • Инновация — (Innoatsiya) Определение инноваций, инновационная деятельность Определение инноваций, инновационная деятельность, инновационная политика Содержание Содержание Общее определение новаций Инновация и др. похожие понятия Что такое новация Основы… …   Энциклопедия инвестора

  • Индекс розничных продаж — (Core retail sales) Определение розничных продаж, формы и виды розничных продаж Информация об определении розничных продаж, формы и виды розничных продаж Содержание Содержание 1.Розничные . Определение термина Методические указания по расчету… …   Энциклопедия инвестора

  • Beiersdorf — (Байерсдорф) Компания Beiersdorf AG , история компании, деятельность компании Информация о компании Beiersdorf AG , история компании, деятельность компании Содержание Содержание Обозначение История AG — это немецкая организация, один из… …   Энциклопедия инвестора


Share the article and excerpts

Direct link
Do a right-click on the link above
and select “Copy Link”

Мы используем куки для наилучшего представления нашего сайта. Продолжая использовать данный сайт, вы соглашаетесь с этим.