Книга: Разуваев Сергей «Книга продаж девелопера»
Серия: "Бизнес" Практическое руководство, которое поможет перенастроить систему продаж недвижимости. За последние несколько лет рынок недвижимости в России изменился радикально. И дело даже не в законодательных инициативах, которые оказали позитивное влияние, сократив число недобросовестных игроков, и не в макроэкономических сдвигах, которые пережила вся страна. Изменились покупатели. Лавинообразное развитие информационных технологий, появление в регионах сильных отраслевых интернет-порталов, агрегирующих данные обо всех продающихся объектах недвижимости, небывалая доселе доступность информации об участниках рынка не могли не повлиять на поведение клиентов. Некоторые из них вооружились практически экспертными знаниями. В то время как другая часть захлебнулась в потоке информации, запуталась и растерялась. Первым менеджеры по продажам оказались попросту не нужны. 171;Я и так все знаю, — гордо заявляют они. — Просто дайте мне скидку! 187; 171;Я ничего не понимаю, — в это же время говорят вторые. — Помогите мне разобраться в том, чего я хочу 187;. Ни с теми, ни с другими традиционные модели продаж недвижимости не работают. С клиентами 171;я-все-знаю-сам 187;менеджеры теряются, упускают инициативу и в итоге или попросту не могут удержать их, или работают по принципу 171;что требуют, то и продаю 187;. Именно клиенты-всезнайки пишут в социальных сетях многочисленные отзывы о непрофессионализме менеджеров по продажам. Им было бы гораздо проще покупать на сайтах, самостоятельно выбирая квартиру и условия сделки. Между тем клиентам 171;помогите-мне-разобраться 187;тоже непросто. У них нет ответов на стандартные вопросы менеджеров: какую конкретно квартиру вы хотите купить и на каких условиях. Им нужна помощь. Кто-то должен сориентировать их на рынке, подсказать, как реагировать на изменения, рассказать о новых стандартах градостроительства, помочь определиться с критериями выбора. Они не пишут отрицательных отзывов в соцсетях. Но и не покупают, предпочитая дождаться более спокойных времен. Ни тому, ни другому типу клиентов не нужен классический менеджер по продажам, рассказывающий о том, какие квартиры сейчас имеются в наличии и по какой цене. И тем, и другим этого уже слишком мало. Авторы этой книги уверены: руководители и менеджеры отделов продаж должны управлять своими результатами и формировать добавленную ценность для клиентов. За несколько лет работы с региональными компаниями они выработали технологию перенастройки коммерческих служб застройщиков, внедрения инструментов активного управленияпродажами. В этой книге они обобщили результаты сотрудничества с несколькими десятками компаний-застройщиков. Инструменты, о которых идет речь в книге, прошли проверку на прочность как в отделах продаж, создававшихся с нуля, так и в уже сложившихся командах, переживших настоящую революцию. Издательство: "Манн, Иванов и Фербер" (2017)
ISBN: 978-5-00100-513-1 |
Другие книги автора:
Книга | Описание | Год | Цена | Тип книги |
---|---|---|---|---|
Стройка, которая продает. Стандарты оформления строительных площадок | В 9 из 10 случаев стройка напоминает место военных действий. И в таком виде не способствует росту продаж. Но… — Манн, Иванов и Фербер, Бизнес Подробнее... | бумажная книга |
См. также в других словарях:
Ли Кашин — 李嘉誠 … Википедия