Книга: Хопкинс Т., Катт Б. «Когда покупатель говорит «нет». «Круг убеждения» и другие стратегии для роста продаж»

Серия: "Азбука-Бизнес"

Продажи — это игра, спорт, где игроки тренируются, выкладываются по полной и приносят домой трофей в виде заключенной сделки. Как и в любой игре, здесь есть свои правила, которые важно знать. Очень часто покупатель сначала отказывается от сделанного ему предложения, и в данном случае успех сделки зависит от выбранной продавцом переговорной тактики и методов убеждения. Освоив приемы, описанные в этой книге, вы не будете обескуражены, получив от покупателя отказ, потому что будете точно знать, что означает каждое его «нет» и что вам нужно делать дальше.
Вы узнаете:
— какие нюансы важны в презентации продуктов и услуг;
— как пользоваться «компасом продаж», чтобы в самых разных ситуациях выбирать правильный путь к заключению сделки;
— как сохранять контроль над ситуацией;
— как при необходимости быстро выйти из игры с выгодой для себя.
Эта книга — о стратегии продаж. Читайте ее с ручкой в руках, применяйте описанные в ней методы на практике, и вы наверняка сможете побеждать в продажах чаще, чем сегодня, получая огромное удовлетворение от своей работы.

Содержание:

Когда покупатель говорит «нет» Выходные сведения Посвящение От авторов Часть 1. Покупатель говорит «нет» Глава 1. Покупатель говорит «нет» Глава 2. Что на самом деле значит «нет» Глава 3. Потерявшийся в продаже Часть 2. Круг убеждения Глава 4. Круг убеждения Глава 5. А не начинается ли «нет» покупателя с вас? Глава 6. Достаточно ли тесное взаимопонимание вы создаете и поддерживаете? Глава 7. Определение потребностей Глава 8. Вводные вопросы Глава 9. Как снизить сопротивление покупателя во время презентации Глава 10. Задаем заключительные вопросы Часть 3. Когда покупатель говорит «нет» Глава 11. Восстановление взаимопонимания Глава 12. Уточняющие вопросы Глава 13. Дайте ответы Глава 14. Ключевой момент: вы просите сделать покупку Глава 15. Как подготовиться к просьбе о переговорах Глава 16. Как вести переговоры с покупателями Часть 4. Покупатель сказал «да» Глава 17. Когда покупатель сказал «да» Глава 18. Зарабатываем право на еще больше «да» Круг убеждения: проверьте себя Благодарности Об авторах

Издательство: "Издательская Группа «Азбука-Аттикус»" (2015)

ISBN: 9785389104303