Книга: Кожемяко А. П. «Эра умных продаж»

Содержание:

От автора...... 6 Глава 1. Современные тенденции, влияющие на мир корпоративных продаж...... 9 1. 1. Необходимость в качественных преобразованиях системы продаж — постановка задачи...... 9 1. 2. Что происходит в производстве продукции и как эти тенденции способны влиять на продажи...... 16 1. 3. Интеграция усилий — третья тенденция. Создание видения ценности...... 28 Глава 2. Матрица преимуществ как инструмент создания клиентской ценности...... 35 2. 1. Инструменты перехода на микроуровень. Определение потребностей III и IV порядков...... 35 2. 2. Составляющие продукта компании. Зачем нужно выделять в отдельные категории товар, услуги и обслуживание...... 43 2. 3. Построение матрицы преимуществ...... 47 2. 4. Применение матрицы преимуществ...... 50 2. 5. Использование матрицы преимуществ для обучения продавцов продукту компании...... 58 2. 6. Повышение информативности матрицы преимуществ...... 64 Глава 3. Стратегия работы с клиентами на рынке b2b...... 75 3. 1. Что такое стратегия? Уровни стратегии. Почему в сложных продажах «звезды» светят ярче, чем в простых...... 75 3. 2. Что нужно знать об успешной стратегии...... 83 3. 3. Объектный и функциональный подходы к центрам принятия решения...... 88 3. 4. Функции центров принятия решения и принципы работы с ними — основа построения стратегии в пространстве...... 90 3. 5. Прямой и информационный переход в центр власти...... 104 3. 6. Этапы прохождения стратегии — стратегия во времени...... 116 3. 7. Стадия признания потребностей...... 120 3. 8. Стадия оценки различных вариантов...... 124 3. 9. Стадия разрешения сомнений...... 141 3. 10. Стадия согласования коммерческих условий...... 151 3. 11. Стадия внедрения технического решения...... 157 3. 12. Стратегия построения отношений с крупными клиентами как основа создания CRM-систем для проектных продаж...... 166 Глава 4. Управление сложными продажами...... 175 4. 1. Нужен ли компаниям отдел продаж? Целесообразность создания отдела продаж с позиции закона стремления к идеальности...... 175 4. 2. Принципы построения структуры отдела продаж решений...... 185 4. 3. Административное и развивающее воздействие в управлении отделом продаж...... 201 4. 4. Модель результативности и выбор сотрудников для наставничества...... 213 4. 5. Организация грамотного наставничества в вопросах и ответах...... 220 4. 6. Инновации в продажах...... 230 ПРИЛОЖЕНИЯ...... 234 Приложение 1. Функциональная схема построения стратегии работы с крупным клиентом...... 234 Приложение 2. Свертывание должности руководителя продуктового направления методом функционального анализа...... 239 Приложение 3. Получение идеи решения задачи о структуре департамента проектных продаж с применением ТРИЗ...... 246 Приложение 4. Объемная модель планирования...... 268 Заключение...... 283 Литература...... 285

Издательство: "Московский финансово-промышленный университет «Синергия»" (2014)

ISBN: 9785425701701